Jose Ramon Vindel Ruas

LOS ESTADOS DEL YO

Ante cualquier situación en nuestras vidas, cada uno reacciona de distinta manera, adoptando posturas de las que en gran medida dependerá del éxito o fracaso  de aquello que nos propongamos, la calidad de la venta que entablemos con los demás, la resolución de un problema o queja con un cliente, etc. Es inevitable que nuestra conducta influya sobre el medio que nos rodea al igual que éste lo hace sobre nosotros.

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

PSICOLOGIA DE LA VENTA

El vendedor, debe autoanalizarse y descubrir si tiene algún valor o impulsor que destaque fuertemente en su personalidad, si es así, cuando interrelaciona con algún cliente puede encontrarse con que este puede tener otro impulsor diferente pudiendo tener problemas en sus relaciones.

Es por tanto la labor del vendedor, para asegurarse el éxito, la de descubrir cuáles son los Impulsores dominantes de sus clientes y lograr satisfacerlos

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

Recursos útiles

Existen múltiples técnicas relacionadas con el tipo de argumentación. Citaremos a modo de ejemplo algunas de estas técnicas:

1.- La técnica del “Frente ruso”: consiste en exagerar extremadamente las desventajas de la alternativa a un acuerdo negociado. P. ej. “si no llegamos a un acuerdo antes de pasado mañana los daños serán irreversibles

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

Los conceptos básicos del marketing.

El termino “marketing” se puede definir como “un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.”

 
 

 

 
 

Daniel Delgado Lorenzo

INTRODUCCIÓN.

 

El Siglo XXI plantea grandes promesas e incertidumbres en el mundo empresarial, con grandes oportunidades en el entorno. El mercado común y la globalización de la economía conllevan una expansión internacional, Latinoamérica y la Europa del Este son mercados en continuo crecimiento y donde las Empresas Españolas por tradición y afinidad tienen una salida natural. A esto se une la creación y consolidación de las nuevas tecnologías, sobre todo en comunicación, que acortan las distancias y permiten la expansión internacional.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

MI EMPRESA, EL CLIENTE Y YO.

Las Empresas de servicio son muy variadas, antes de entrar en las relaciones que se producen dentro de ellas definiremos que es un servicio:

Un servicio es cualquier actuación que una parte puede ofrecer a la otra, esencialmente intangible, sin transmisión de propiedad. Su prestación puede ir o no ligada a productos físicos.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

LA ORGANIZACION SISTEMAS, LA ORGANIZACION Y NOSOTROS

A la vista de esta complejidad, Gronroos ha defendido que el marketing de servicios requiere además de las cuatro P´s tradicionales, (Precio, Producto, Distribución y Comunicación), que conforman el marketing externo, otras dos herramientas del marketing, el interno y el interactivo, los cuales para LA ORGANIZACION Sistemas son primordiales.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

GESTIÓN INTEGRAL DE LA CALIDAD DE LOS SERVICIOS.

Todo lo anterior nos lleva a pensar en términos de una “Gestión Integral de la Calidad de los Servicios”.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

COMPORTAMIENTO INTERPERSONAL EN LA VENTA

OBJETIVO Saber interpretar los comportamientos de nuestros clientes e interlocutores y manejar los nuestros para vender con éxito

Análisis Transaccional

<< Una vez que comprendamos que somos libres para elegir, seremos libres para cambiar >>

 

El vendedor como vimos anteriormente debe de estar básicamente enfocado hacia las personas, siendo con estas con las que va a relacionarse para realizar con éxito su profesión.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

ESTRUCTURA DE LA PERSONALIDAD

Las diferentes formas que tenemos de comportarnos para Berne pueden ser agrupados en diferentes estados del <<Yo>>, correspondiendo a unas conductas muy parecidas a las de un niño, un adulto o a un padre, así el yo total engloba las tres subpartes o <<yoes>>.

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

PSICOLOGIA DE LA VENTA

El vendedor, debe autoanalizarse y descubrir si tiene algún valor o impulsor que destaque fuertemente en su personalidad, si es así, cuando interrelaciona con algún cliente puede encontrarse con que este puede tener otro impulsor diferente pudiendo tener problemas en sus relaciones.

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

 

ROLES

En cualquier situación de venta se desarrollan normalmente una serie de juegos y relaciones, en estos  juegos  se interpretan unos determinados roles o papeles, el de Perseguidor, Salvador y Víctima. Cada persona puede pasar de un rol a otro en una misma conversación, pero por regla general tenemos  tendencia a interpretar unos más que otros, dependiendo de nuestra estructura de la personalidad si somos más Padre, Adulto ó Niño.

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

RECONOCIMIENTO Y MOTIVACION

En las ventas un reconocimiento, o acercamiento psicológico hacia el cliente nos puede permitir lograr un mayor éxito en nuestras negociaciones, si las sabemos utilizar con mesura y a su tiempo.

Pocos reconocimientos a nuestro cliente, supone un enfriamiento de las relaciones y un exceso de ellos o en un momento inadecuado puede no dar el resultado esperado.

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

SABER ESTAR ANTE EL CLIENTE

 

OBJETIVO           

 

  • Potenciar las habilidades comunicativas de una forma eficiente.
  • Potenciar las actitudes optimas, así como aprender herramientas para el buen desempeño delante del cliente.
 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

PRESENTACIONES DE IDEAS

La calidad empresarial tiene que transmitirse a unos clientes, ya sean internos o externos, de la manera más eficaz.

La presentación de ideas como herramienta de gestión tiene la finalidad de estructurar una Presentación, basada en una secuencia lógica de cómo desarrollar de principio a fin un discurso.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

 

Objetivos de la publicidad.

El fin último es el de estimular las ventas, pero también pueden ser otras como informar, educar al consumidor en el uso, crear imagen, deshacer malentendidos, apoyar promociones de venta, etc.

Con ello la publicidad contribuye a aumentar el beneficio de la empresa a más o menos largo plazo, de un producto o gama a través de la comunicación directa de una oferta determinada, al comprador potencial y/o al prescriptor.

 
     
     

 

enrique rojas montes

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          mochilas wayuu

           

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